52.【简答题】VoIP是一种利用区域或互联网进行交换话音信号的技术服务,在专用的电话上可以采用IP网络,以VoIP模式进行通话,是一种较便宜的跨地区电话联系方式,适用于个人、家庭或商业机构用户。支持该技术服务的首要条件就是一个稳定的网络环境和宽带网络,在发达国家A国(其使用货币为“索拉”)已经蓬勃发展多年,VoIP已被A国的大多数人、家庭和商业机构普遍采用。A国市场上现有三家提供有关服务的营运商。大和电视是其中一家电视营运商,在A国使用其VoIP技术及设备服务的用户群组包括个人、家庭用户和设于A国的大型商业机构(主要是跨国企业)。在2017年,VoIP个人、家庭用户超过2000万户,市场份额达62%,而商业企业的大型商业机构更达120万家,市场份额达68%。大和电视针对全国不同地区不同用途的用户推出了14种套餐,但收费模式均以包月方式计算。例如,针对个人、家庭新用户使用综合计划(即包括宽带上网+VoIP+电视)的包月费用为400索拉,同一计划的现有宽带客户包月为330索拉。对于商业用途的客户就只有宽带和VoIP服务,且收费相对高。大和电视最大的优势就是用户能够在一家服务供应商获得视频、数据和话音服务。这不仅方便消费者,也减少了用户流失率。大和电视管理层正考虑进一步开拓海外市场。业务发展部总监黄羽建议可以与B国当地的电信营运商合作,设立联营公司以方便打进B国市场,开发VoIP的语音业务,同时并以本地模式运作。而在B国的最大电讯营运商美强电信也正计划开发VoIP这种技术服务及相关设备,在国内开展商机。美强电信现时的核心业务是以提供宽带和流动电话服务为主。要求:(1)利用产品生命周期和波士顿矩阵,简要分析大和电视在A国提供的VoIP技术及设备服务所属象限,并根据所处的营运市场的特征预计此产品在A国市场的战略方向。(2)简要分析黄羽建议大和电视与美强电信组成合营企业的好处。(3)如果美强电信能够独自成功在B国开拓VoIP技术及相关设备服务,简要介绍公司利用上市定价法时可选择的三种价格策略。(4)如果美强电信选择独自开发VoIP技术服务,简要分析内部开发方式对美强电信可能带来的不利之处。(5)简要说明大和电视考虑开拓海外市场所属的发展战略类别(包含细分类别)。

答案：答：(1)大和电视所属象限和现在处于营运市场的特征及战略方向大和电视在A国提供的VoIP技术及设备服务,占有非常高的市场占有率,在个人、家庭和跨国企业客户群组的份额分别达62%和68%,这说明大和电视相对市场占有率大于1;但VoIP已被A国的大多数个人、家庭和商业机构普遍采用,这显示了市场基本饱和,增长速度低于10%,处于低速增长空间。依题意,该项目属于现金牛业务。大和电视并不需要大量资本投入,反而能为企业提供大量的资金,用以支持其他业务的发展。由于市场需求已经基本饱和,可增长率有限。根据产品生命周期发展阶段分析,此时处于成熟阶段。成熟期的特征是新的客户减少,主要靠现有客户的重复购买支撑,产品价格开始下降,毛利率和净利率都在下降,利润空间适中。由于整个产业销售额可能达到前所未有的规模,并且比较稳定,大和电视要继续扩大市场份额,都会遇到市场上其他运营商的顽强抵抗,并可能会引发价格竞争。既然扩大市场份额已经变得很困难,大和电视的经营战略重点就会转向在巩固市场份额及提高投资报酬率。(2)大和电视采用与美强电信组成合营企业的好处①可以减少国际化经营的资本投入。大和电视可以较少的资源开拓B国市场;②有利于弥补跨国经营经验不足的缺陷,合营可以作为大和电视在海外发展业务的一项学习和经验累积的活动;③有利于吸引和利用东道国合资方的资源。可让大和电视获得B国本土经营环境的知识,减低因不熟悉地方特性可能出现的经营风险;进入B国市场时,也可减少B国政府干预的风险;④大和电视采用合营方式可对经营进行更紧密的控制,专注于B国的业务和营运的效率或绩效,能够帮助大和电视从美强电信的品牌及固有宽带的用户群组中建立市场的核心竞争力。(3)可选择的三个价格策略如果美强电信能够独自在B国成功开拓VoIP技术及相关设备服务,属于新产品上市。产品上市有三个常见的定价策略,即渗透定价法、撇脂定价法和满意定价法。渗透定价法是指在新服务及相关设备投放市场时确定一个非常低的价格,以便抢占销售渠道和消费者群体,从而使竞争者较难进入市场。这是一种通过牺牲短期利润来换取长期利润的策略,可以缩短服务生命周期的最初阶段,以便尽快进入成长期和成熟期。撇脂定价法是指在新产品上市之初确定较高的价格,并随着生产能力的提高逐渐降低价格。这一方法旨在产品生命周期的较早阶段获取较高的单位利润。满意定价法是上述两种方法的结合。(4)以内部开发方式实现VoIP技术服务对美强电信可能带来的不利之处:①与并购市场中现有的企业相比,在市场中增加了竞争者,内部开发可能会激化市场竞争。②美强电信无法接触到其他企业的知识及系统,这将令服务产品开发更具投资风险。③从一开始就缺乏规模经济或经验曲线效应。④当市场发展速度非常快时,美强电信进行内部发展会显得过于缓慢。⑤进入新市场可能要面对非常高的障碍。(5)大和电视正考虑的发展战略。大和电视考虑开拓海外市场所属的发展战略类别属于密集型战略。利用现有的技术及设备服务,强化竞争地位的战略,拓展海外市场,根据密集型战略基本框架,属于市场开发战略。

解析：解析:本题主要考查“发展战略”“市场营销战略”“波士顿矩阵”知识点。