答案：答案:(1)在销售人员的激励上,除了要运用物质激励、目标激励、培训激励、工作激励、榜样激励、民主激励、环境激励以及竞赛激励等丰富的激励方式带给销售人员全方位的激励之外,还要善于运用激励组合进行有效激励,包括要采取物质激励与精神激励相结合、正强化与负强化相结合、外在激励与内在激励相结合等激励组合原则。(2)此外,还要根据销售人员的不同个性心理特征、不同的表现类型、不同的成熟度等采取相应的激励方式在销售人员的薪酬设计方面,在充分考虑人工成本预算的基础上,可以根据不同的情况和条件,采取固定薪水制、直接佣金制、组合薪酬制和特别奖励制度等不同的薪酬类型。(3)具体而言:1)固定薪水制一般适用于以下的情况:一是新聘销售人员正在接受培训或对工作不熟悉,以至于他们无法依靠佣金取得一定水平的收入;二是几名与同一顾客打交道的销售代表必须长期协作;三是公司要打入新的销售区域或销售新产品;四是只进行宣传性销售活动或其他适合使用固定薪水的销售工作。2)直接佣金制则比较适用于以下的情况:一是为了完成足够的销售额需要巨大的激励;二是需要开展极少的非销售性和宣传活动;三是公司出现财务问题,销售成本需要与销售额直接挂钩;四是不要求建立与客户的长期联系;五是公司雇佣兼职销售人员或独立承包人。3)组合薪酬制一般有三种形式:一是薪水加佣金计划,即底薪加提成;二是薪水加奖金计划,一般是销售人员个人底薪加销售团队的集体奖金的分配;三是生活费加佣金计划。4)特别奖励制度的形式也有三种:一是全面特别奖金,指企业在特殊时间如春节、年底、中秋节等不计盈利发给所有销售人员奖金;二是业绩特别奖励,分个人特别奖和集体特别奖,以销售额或销售量、毛利率、销售业绩、新客户开发数等为奖励标准;三是销售竞争奖,用于促进和激励销售人员实现短期的销售目标。
解析：【主考点】固定薪水制【副考点1】物质激励与精神激励相结合【副考点2】正强化与负强化相结合
答案：答案:(1)在销售人员的激励上,除了要运用物质激励、目标激励、培训激励、工作激励、榜样激励、民主激励、环境激励以及竞赛激励等丰富的激励方式带给销售人员全方位的激励之外,还要善于运用激励组合进行有效激励,包括要采取物质激励与精神激励相结合、正强化与负强化相结合、外在激励与内在激励相结合等激励组合原则。(2)此外,还要根据销售人员的不同个性心理特征、不同的表现类型、不同的成熟度等采取相应的激励方式在销售人员的薪酬设计方面,在充分考虑人工成本预算的基础上,可以根据不同的情况和条件,采取固定薪水制、直接佣金制、组合薪酬制和特别奖励制度等不同的薪酬类型。(3)具体而言:1)固定薪水制一般适用于以下的情况:一是新聘销售人员正在接受培训或对工作不熟悉,以至于他们无法依靠佣金取得一定水平的收入;二是几名与同一顾客打交道的销售代表必须长期协作;三是公司要打入新的销售区域或销售新产品;四是只进行宣传性销售活动或其他适合使用固定薪水的销售工作。2)直接佣金制则比较适用于以下的情况:一是为了完成足够的销售额需要巨大的激励;二是需要开展极少的非销售性和宣传活动;三是公司出现财务问题,销售成本需要与销售额直接挂钩;四是不要求建立与客户的长期联系;五是公司雇佣兼职销售人员或独立承包人。3)组合薪酬制一般有三种形式:一是薪水加佣金计划,即底薪加提成;二是薪水加奖金计划,一般是销售人员个人底薪加销售团队的集体奖金的分配;三是生活费加佣金计划。4)特别奖励制度的形式也有三种:一是全面特别奖金,指企业在特殊时间如春节、年底、中秋节等不计盈利发给所有销售人员奖金;二是业绩特别奖励,分个人特别奖和集体特别奖,以销售额或销售量、毛利率、销售业绩、新客户开发数等为奖励标准;三是销售竞争奖,用于促进和激励销售人员实现短期的销售目标。
解析：【主考点】固定薪水制【副考点1】物质激励与精神激励相结合【副考点2】正强化与负强化相结合
A. 信息网络体系
B. 信息产业基础
C. 社会运行环境
D. 效用积累过程
E. 信息科学技术研究与开发
解析：【考点】信息化的提出解析:信息化内涵具体包括以下四个方面的内容。(1)信息网络体系,包括信息资源、各种信息系统、公用通信网路平台等。(2)信息产业基础,包括信息科学技术研究与开发、信息装备制造、信息咨询服务等。(3)社会运行环境,包括现代工农业、管理体制、政策法律、规章制度、文化教育、道德观念等生产关系与上层建筑。(4)效用积累过程,包括劳动者素质、国家现代化水平、人民生活质量不断提高、精神文明和物质文明建设不断进步等。故本题选ABCDE。
A. 接近客户
B. 拜访客户
C. 售后服务
D. 销售谈判
解析：【考点】销售谈判的特点解析:销售谈判是销售人员通过向客户传递信息并经过沟通,运用各种销售方式、方法、手段及策略来说服客户购买产品的过程。谈判过程中要能解除客户的各种疑虑与异议,进而激发购买欲望,从而达到某项协议或交易的目的。故本题正确答案为:D。
A. 产业链集群
B. 优势互补集群
C. 地域集群
D. 销售集群
解析：【考点】中小企业联合协作战略解析:产业链集群:中小企业依照其所处的产业链关系而形成的企业集群。
A. 内源融资
B. 外源融资
C. 直接融资
D. 间接融资
解析：【考点】内源融资解析:本题的关键点为“原始性、自主性”。内源融资对企业资本的形成有原始性、自主性、低成本性和抗风险性等特点,可简单记忆为“援助抵抗”。
A. 销售工作的特点
B. 产品属性
C. 市场发展阶段
D. 销售渠道决策
E. 竞争状况
解析：【考点】影响销售区域设计的因素解析:
故本题正确答案为:ABCDE。
A. 访谈可以分为以下三个阶段:访谈准备、进行访谈、访谈总结
B. 访谈有两种方式,一是漏斗式,另一种是倒漏斗式
C. 问卷法又称间接调查法,普遍被认为是最快捷、最有效的咨询信息获取方法之一
D. 人力资源的咨询项目要访谈大量企业内部人员,但不包括全部公司高层管理人员
解析：【考点】三阶段访谈法【副考点】问卷调查与统计分析解析:访谈关键的企业管理人员,是获得关于企业人力资源管理问题的第一手资料,准确了解企业咨询需求的重要途径之一,包括对高层的访谈与对中层管理人员的访谈。本题为选非题,故答案为D。
解析：【考点】培育创业精神
A. 15%的A类客户占企业85%的销售量
B. 15%的A类客户占企业65%的销售量
C. 20%的B类客户占企业80%的销售量
D. 80%的C类客户占企业20%的销售量
解析：【考点】销售人员工作负荷分析解析:
故本题正确答案为:B。
解析：【考点】销售三角理论概论
A. 环境风险
B. 生产风险
C. 市场风险
D. 财务风险
E. 技术风险
解析：【考点】风险概述解析:销售主管的风险意识包括环境风险、生产风险、市场风险、财务风险。故本题正确答案为:ABCD。
