18.简述采销售业务中的主要风险。

答案：答:企业销售过程中存在的主要风险主要包括:销售政策和策略不当,市场预测不准确,销售渠道管理不当等,可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收不力等,可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。销售过程存在舞弊行为,可能导致企业利益受损。
(1)销售计划管理环节的主要风险:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。
(2)客户开发与信用管理环节的主要风险:客户丢失或市场拓展不力;客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈。
(3)销售定价环节的主要风险:价格过高或过低、销售受损;价格未经恰当审批,或存在舞弊;损害企业经济利益或者企业形象。
(4)销售谈判环节的主要风险:与客户谈判过程中,未以已经批准的销售价格、信用政策、发货及收款方式作为谈判的底线。重大的销售业务谈判未吸收财会、法律等专业人员参加,征询会计、法律等专业性人员的意见谈判过程无完整的书面记录。
(5)销售审批与合同订立环节的主要风险:合同内容存在重大疏漏和欺诈,未经授权对外订立销售合同,销售价格、收款期限等违背企业销售政策,可能导致企业经济利益受损。
(6)管理供应过程环节的主要风险:缺乏对采购合同履行情况的有效跟踪;运输方式选择不合理;忽视运输过程保险风险。可能导致采购物资损失或无法保证供应。
(7)组织发货或提供服务环节的主要风险:未经授权发货或发货不符合合同约定,可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。
(8)收款环节的主要风险:企业信用管理不到位,结算方式选择不当,票据管理不善,账款回收不力,导致销售款项不能收回或遭受欺诈;收款过程中存在舞弊,使企业经济利益受损。
(9)客户服务环节的主要风险:客户服务水平低,消费者满意度不足,影响公司品牌形象,造成客户流失。
(10)会计系统控制环节的主要风险:缺乏有效的销售业务会计系统控制,可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符。