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简答题
2.略述国际流通渠道的组织管理。如何选择和管理中间商?【
答案解析
正确答案：】(1)通过考虑各种因素的影响,决定销售渠道的长度,还要确定销售渠道的宽度,即分销渠道各个层次中使用的中间商数目的多寡,这也是销售渠道策略要解决的重要问题,在销售渠道的宽度上有三种选择。①广泛分销即尽可能多地使用中间商,企业对每个中间商负责的地区范围不做明确规定,对其经营能力不严格要求。这种策略的主要目的是使国际市场的消费者和用户能有更多的机会,方便地购买其产品。②选择分销精选少数符合要求的中间商,由外销企业把产品售给经过精选的一定区域的少数中间商,故要求每个中间商销售能力强、信誉高。这种分销方式适用于大部分商品。特别是消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零件。③独家分销即外销企业在目标市场上或目标市场的一部分地区内仅指定一家中间商经营其产品。通常双方签订书面合同。规定双方的权利和义务,生产企业保证持续供货,价格优惠,并不在该地区另辟销售途径。中间商则保证努力推销该项商品并不得再代销其他竞争性的商品。(2)分销渠道的选择公司在考虑分销渠道的选择时,不仅要考虑市场及公司自身条件的要求,也应从营销组合角度出发,使分销渠道决策与产品,订价及促销等组合因素相互配合,形成整体上的效益。以下内容是选择分销渠道的考虑因素:①控制公司对国际市场营销的控制权要求不同,其分销渠道的决策会有所不同。企业如建立自己的国外市场营销渠道,对渠道的控制自然大。如果使用中间商,企业对渠道的控制程度取决于各中间商愿意接受控制的程度。一般来说,渠道愈长,宽度愈宽,对于售价、销售量,推销方式等的控制能力就愈易减弱。②资金即建立渠道的资本需要。渠道所涉及的财务因素主要是利用某个中间商所需要的资金和现金流形式。如果生产企业要在国外市场建立自己的销售渠道,往往使投资加大化。如果利用独立的中间商,则可减少现金投资,但往往需要提供贷款,使存货投资并不能减少。③成本经济性是渠道选择的一个重要指标。这里的成本指的是渠道完全成本,它包括支付本企业推销人员的一切费用,付给中间商的佣金,商品流转过程中的储运装卸,各种单据和书面工作费用,广告宣传,洽谈买卖等等各种业务行为的全部开支。④灵活性跨国公司选取某种分销渠道后,随着市场环境的变化,或企业自身条件和目标的改变。就会产生分销渠道及其联系方式的改变或调整,但各种分销渠道的灵活性是不同的。⑤风险不同的分销渠道具有不同的风险。这些风险包括商业方面的,如库存资金、应收款、外汇率等,也包括来自政治方面的,如国有化、政局变动等。国际公司经常根据风险分析决定渠道介入深度。除了上述渠道选择标准外,公司还要考虑自身的一些特殊要求,如缺乏有经验的海外营销人员会对其选择更直接的分销方式形成障碍。另外,中间商的能力,经验及信誉等也应看作为重要的选择依据。一般而言,中间商与企业实力相当,则更容易合作。总之,选择分销渠道时,跨国公司要对各种中间商作尽可能详细的了解。这些了解多通过东道国的银行、工商团体、贸易协会及一些专门咨询机构等进行,
解析：
【解析】
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