143.房地产经纪公司采用店面招贴吸引路人,是利用了客户购物时的( )心理。

这道题考查的是消费者购买心理过程在房地产经纪业务中的应用。我们需要分析“店面招贴”这一营销手段主要作用于客户心理的哪个阶段。 **1. 解析核心概念：AIDA模型与购房心理** 在市场营销和消费者行为学中通常引用 AIDA 模型（Attention 注意, Interest 兴趣, Desire 欲望, Action 行动），而在房地产经纪实务中，客户的心理过程通常被细化为以下几个阶段： * **注目（Attention）**：客户被某种事物吸引，停下脚步或投去目光。 * **兴趣（Interest）**：客户对看到的事物产生好奇心，想要了解更多。 * **联想（Association/Imagination）**：客户将看到的房源信息与自己的实际需求、生活场景联系起来，想象自己居住或使用该房屋的情景。 * **欲望（Desire）**：基于美好的联想，客户产生强烈的拥有或购买的愿望。 * **比较、信任、行动等后续阶段**。 **2. 分析题干情境** * **手段**：“店面招贴”。招贴通常包含房源图片、户型图、小区环境照片或极具吸引力的标语。 * **目的**：吸引路人。 * **心理机制分析**： * 虽然招贴首先引起的是“注目”，但题目问的是利用了什么心理来达成更深层次的吸引。仅仅“注目”是生理反应，而“招贴”的内容（如温馨的家、优美的环境）旨在触发客户的**想象力**。 * 当路人看到精美的房源图片时，潜意识里会开始构想：“如果我住在这里，生活会是怎样？”、“这个客厅适合放我的沙发吗？”。这种将客观房源与主观生活场景相结合的心理活动，即为**联想**。 * 通过激发客户的联想，让客户在脑海中预演居住体验，从而从单纯的“看”转化为内心的“触动”，进而引发兴趣和欲望。 **3. 选项辨析** * **A. 注目**：这是第一步，是视觉上的捕捉。虽然招贴确实为了让人注目，但“利用心理”通常指更深层的认知加工。如果仅仅是为了注目，任何鲜艳的颜色都可以，但房地产招贴特指利用房源形象引发共鸣，重点在于后续的联想。且在各类房地产经纪人考试教材中，通常将“橱窗展示”、“店面招贴”归类为激发**联想**的手段，因为它们提供了具体的形象供客户想象。 * **B. 兴趣**：兴趣是在联想之后产生的。先有联想（这房子适合我），才有兴趣（我想了解一下）。 * **C. 联想**：正确。店面招贴通过展示房屋的美好形象，引导客户进行情景联想，是连接“注目”和“兴趣/欲望”的关键桥梁。房地产商品具有不可移动性和高价值性，客户无法像买白菜一样直接试用，因此极度依赖“联想”来评估产品价值。 * **D. 欲望**：欲望是联想深化后的结果，是更后期的心理阶段。 **4. 结论** 房地产经纪公司通过店面招贴展示房源的美好形象，目的是让路人在观看时不由自主地联想到自己未来在此居住的生活场景，从而激发购买意向。因此，这主要是利用了客户的**联想**心理。 故正确答案为 **C**。