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在上门拜访客户时，直接询问客户有无服务需求、工作中有无困难，是挖掘客户潜在需求最快且行之有效的方法之一。

我们在拜访客户时，无论对客户自身的言行举止，穿着打扮，精神状态等微妙的变化都要进行细致的观察与分析，对客户单位的环境变化也进行细致的观察与分析，判断有无潜在需求。只有观察入微，我们才有可能挖掘到更多的潜在需求。

作为销售人员来说，应该经常性地站在客户的角度去思考问题：“如果我是客户，我会需要客户经理为我提供怎样的服务？”

我们在拜访客户时，要带着思考去倾听客户的心声，对客户说的每一句话都要分析和思考是不是有言外之音，言外之意。

客户的潜在需求具有相对稳定性，是指它在是一成不变的。

客户的潜在需求具有相对稳定性，是指它在一定时期内或一定条件下是稳定的，是不会发生转移的。

问题性询问的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

根据SPIN提问销售法的相关内容，状况性询问是指询问买方现在面临的问题、困难和不满。

根据SPIN提问销售法的相关内容，问题性询问是指，询问买方现在面临的问题、困难和不满。

根据SPIN提问销售法的相关内容，我们可以知道由于现状问题提问相对容易，营销人员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。