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商机挖掘中问难点，寻找客户的利益，挖掘侧面需求。

问背景、问难点和问需求效益问题从而让客户说出明确的需求，称为“黄金三问”。

一般合作式谈判应安排布置好谈判环境，使之有利于双方谈判的顺利进行。

谈判是一种很敏感的交流，要语言简练，针对性强。

如果谈判对象对企业很重要（比如长期合作的大客户），则用积极竞争的态度参与谈判。

在同一个招标项目中，投标人既可以单独投标同时又可以参加联合体投标

如项目范围、项目成本预算、项目进度、项目重要干系人发生变更，项目经理应及时将项目的变更情况在ICT平台中填写项目变更申请,由公司监管部门组织评审，并报公司主管领导审批。

机会研究的内容为项目是否有生命力，是否能盈利

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

商务谈判的能力要素包括需求、选择、时间、关系、投资、可信性、知识和技能。