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商务谈判的关键就是要把冲突变成合作。

客户基于优势作出决策。

购买是一个决策制定过程。

商机挖掘中问难点，寻找客户的抱怨，挖掘侧面需求。

商机挖掘中问难点，寻找客户的利益，挖掘侧面需求。

问背景、问难点和问需求效益问题从而让客户说出明确的需求，称为“黄金三问”。

一般合作式谈判应安排布置好谈判环境，使之有利于双方谈判的顺利进行。

谈判是一种很敏感的交流，要语言简练，针对性强。

如果谈判对象对企业很重要（比如长期合作的大客户），则用积极竞争的态度参与谈判。

在同一个招标项目中，投标人既可以单独投标同时又可以参加联合体投标