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聆听时与客户保持稳定的目光接触，让客户感觉到你在专注的聆听和吸收他说话的内容。不时的点头或微笑表示赞同，有时比用言语表达你对客户的认同要更有力，客户需要这样的感觉。
开放式提问是指能让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状的提问方式，可以让客户自由发挥。这种方式可以充分发掘客户需求、获取更多有用信息。
个人客户经理应该记住客户曾经表达过的观点，并在适当的时候进行复述，转化成说服客户的有利论点。
个人客户经理需要掌握一些技巧，通过聆听不仅能够获得客户更多的认同，而且能够在客户的谈话中捕获信息，发掘客户真正的需要。有目的地引导客户谈话，或利用有效的提问技巧提问也是发现客户需求、获取有用信息的重要手段。
在营销会谈中，应先多进行开放式提问，充分发掘客户需求，当某项客户需求已较为明确时，再进行封闭式提问，以获得客户的认同。
封闭式提问只能提供有限的信息，一般多用于重要事项的确认，如客户资料搜集或促成交易时。如能使所提的问题明确而具体，效果会更理想。
封闭式提问是让客户针对某个主题在限制选择中明确回答的提问方式，即答案为“是”或“否”，或是量化的事实。
当客户提出一个是或不是的问题时，个人客户经理不宜采用简单的是或不是来回答，而应该以问句的方式回答，这样的回答不仅可以把握推介理财产品的进度；而且有机会立即促成这笔交易。
“假设同意”就是“假设客户已经同意购买”。假设同意是促成交易最重要的技巧，此时你不应该问客户要不要买，而是看准最佳时机促成销售。所谓最佳时机，通常是在客户问了许多问题，而且没有明显的拒绝之意时；或者是短暂沉默的时候，个人客户经理一定要拿出勇气、抓住机会应用“假设同意”的技巧，以避免客户在瞬间萌生退缩的念头。
了解客户、有针对性地推荐合适的投资理财产品和服务项目，日益成为社会大众和监管部门评判金融机构尤其是专业理财师服务水平、职业操守和是否违规的主要标准。
