解析：【考点】客户关系管理的原则解析:在CRM过程中,应遵循以下原则:(1)动态管理原则。CRM系统建立后,如果置之不理,就失去了它的意义。(2)突出重点原则。有关不同类型的客户资料很多,企业要透过这些资料找出重点客户。(3)灵活运用原则。收集并管理客户资料,目的是在销售管理过程中加以运用。(4)专人负责原则。许多客户资料都是保密的,不宜流出企业,尤其不能落人竞争者之手,只能供企业内部使用。

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12.未来销售发展的趋势是由个人销售发展为()

A. 　复合销售

B. 　大客户销售

C. 　区城销售

D. 　团队销售

解析：【考点】团队销售组织解析:破题点:个人(个人与团队对应)。即未来销售发展的趋势是由个人销售发展为团队销售,企业团队销售组织的设计与建立成为必然。故本题正确答案为:D。

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33.简述领先型技术研发战略的缺点。

解析：【考点】领先型技术研发战略的局限

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18.中小企业很难获得银行贷款的原因主要有()

A. 　中小企业融资业务风险高,收益低,流动性管理困难

B. 　银行为保证经营安全性,要尽量减少呆账、坏账

C. 　中小企业市场风险大,企业倒闭率高

D. 　中小企业财务制度不健全,资信状况堪忧

E. 　中小企业缺乏足额的财产抵押

解析：【考点】获得银行贷款难解析:中小企业很难获得银行贷款的原因:首先,中小企业融资业务的特点是风险高,收益低,流动性管理困难。(A选项)其次,银行经营的原则之一是安全性,要尽量减少呆账、坏账(B选项),而中小企业市场风险大,企业倒闭率高(C选项),财务制度不健全,资信状况堪忧(D选项),缺乏足额的财产抵押(E选项),银行考虑到安全性因素对中小企业惜贷、惧贷。故ABCDE全选。

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10.根据销售方格理论,下列关于销售人员类型的说法正确的是()

A. 　客户关系导向型的销售人员很注重人脉的拓展,把客户关系看得很重要而容易忽视销售任务的完成

B. 　销售技术导向型的销售人员特别注重业绩的达成,把销售任务看得很重要而不顾客户的感受

C. 　强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到,比较温和地处理二者的矛盾

D. 　解决问题导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升,而将销售任务和客户搁置一边不予理会

解析：【主考点】强力销售导向型(9,1)【副考点1】销售技术导向型(5,5)【副考点2】事不关己导向型(1,1)解析:客户关系导向型销售人员很注重人脉的拓展,把客户关系看得十分重要,而忽视销售任务的达成。销售技术导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到,比较温和的处理二者的矛盾,工作相对也较踏实,熟悉当前市场环境,是老练稳健的销售人员。强力销售导向型的销售人员特别注重业绩的达成,把销售任务看的尤其重要,而不顾实际的客户感受,不是按照具体的购买需求和意愿进行销售引导,而是不择手段地把商品推向客户。事不关己导向型的销售人员,对销售任务和客户都不关心。解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心,以客户需求为中心,不断追求更高的销售目标。

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4.以顾客的需求和欲望为导向的营销观念属于()

A. 　生产观念

B. 　产品观念

C. 　推销观念

D. 　市场营销观念

解析：【考点】市场营销观念解析:本题的关键点为“顾客需求”。市场营销观念是以满足顾客需求为出发点的,即“顾客需要什么,就生产什么”。从本质上说,市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。选项“A”侧重于以产定销;选项“B”侧重于生产高值产品,选项“C”侧重于“我卖什么,顾客就买什么”。

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29.中国的文化源远流长,中国的企业受传统文化的影响很深,企业文化呈现的特点为()

A. 　用人上论资排辈

B. 　管理上不得越级

C. 　决策上集体为主

D. 　治理上情重于法

E. 　和谐合作的文化氛围

解析：【主考点】用人上论资排辈【副考点1】管理上不得越级【副考点2】决策上集体为主解析:中国企业文化的特点:(1)用人上论资排辈;(2)管理上不得越级;(3)决策上集体为主;(4)治理上情重于法。和谐合作的文化氛围属于欧盟企业文化的特点,故本题选ABCD。

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34.赊销

解析：【考点】赊销的概念

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