解析：【考点】项目建议书编写的要求解析:项目建议书编写的要求:(1)深度合适。项目建议书内容的阐述深度,应为客户理解和决策提供必需的细节,不应该故弄玄虚,让客户摸不着头脑。(2)具有针对性。项目建议书应针对客户的特定问题“量身定做”而不能泛泛而谈。(3)具有可操作性。项目建议书的可操作性对项目的成功实施至关重要。(4)具有体系性。即使在项目建议书阶段,咨询人员可能仍然没有见到客户中将影响购买决策的每一个人。因此,即使对咨询项目的执行方式已经达成了口头一致意见,仍然应该将其详细地表达出来,以便客户中那些不太知道相应咨询项目,但具有购买决策权的人阅读。故选A。

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11.在销售人员绩效评估的方法中,下列不属于360°绩效反馈特点的是()

A. 　建立在“八二原理”的基础上

B. 　全方位

C. 　基于胜任特征

D. 　促进发展

解析：【考点】360°绩效反馈解析:本题为选非题,A选项不属于360°绩效反馈的特点。故本题正确答案为:A。

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14.下列属于美国企业文化特点的是()

A. 　人本管理

B. 　冒险精神

C. 　团队精神

D. 　避实就虚

解析：【考点】美国企业文化的特点解析:美国企业文化特点:1.个性自由与勇于创新;2.信奉功利主义;3.人人平等与公平竞争;4.崇尚英雄的企业家精神;5.标新立异、敢于挑战权威。AC选项属于日本企业文化的特点,D选项不属于美国企业文化特点,故本题选B。

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32.大客户销售组织

解析：【考点】大客户销售组织

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3.通过两家或更多家相互独立的企业在资源和项目上进行合作的策略属于()

A. 　“共生营销”策略

B. 　“聚焦营销”策略

C. 　“卫星营销”策略

D. 　“缝隙营销”策略

解析：【考点】中小企业营销战略模式解析:本题的关键点为“两家或多家”。因此本题选“A”。

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16.企业管理咨询与诊断主要包括下列哪几个阶段?()

A. 　业务洽谈

B. 　诊断

C. 　拟定项目建议书

D. 　改善方案设计

E. 　方案实施指导

解析：【考点】初次洽谈【副考点】一、诊断准备【副考点】改善方案的构思解析:企业管理咨询与诊断主要包括:(1)业务洽谈阶段;(2)诊断阶段;(3)改善方案设计;(4)方案实施指导和总结。第一阶段的目标和任务是明确咨询双方合作的意向和条件。第二、第三阶段则是步步深入了解企业问题,帮助企业解决问题的过程。第四阶段则是指导方案实施和咨询成果回顾总结阶段。故选ABDE.

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12.在销售方格理论中,解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心,以()为中心,不断追求更高的销售目标。

A. 　销售任务

B. 　客户需求

C. 　产品质量

D. 　个人形象

解析：【考点】解决问题导向型(9,9)解析:解决问题导向型(9,9)的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心,以客户需求为中心,不断追求更高的销售目标。他们工作积极主动,善于揣摩客户心理,能够挖掘客户真实的需求和意愿,准确高效的处理异议,快速促成交易。故本题正确答案为:B。

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3.销售组织的设计应遵循管理幅度适度的原则,一般而言,一个管理者直接指挥的下级以()

A. 　3一5人为宜

B. 　6一8人为宜

C. 　8一10人为宜